Viagem no tempo pelas trilhas da Venda
A quanto tempo você trabalha com vendas?
Você já parou para pensar como a relação vendedor/cliente mudou nos últimos anos? Nas últimas décadas?
Você está conseguindo acompanhar?
Você usa as redes sociais e a web como um aliado nas suas ações?
Nossa intenção é convidar você a estender um olhar sobre sua carreira, sobre o mercado.
É compartilhar com você nossa experiência, uma retrospectiva que seja construtiva, expor nossas técnicas, nossos métodos e nossos resultados, na intenção de dar, receber, dividir, para somarmos e multiplicarmos tudo que ganhamos nesta aventura positiva que é ser feliz com aquilo que fazemos e desfrutar do prazer de estar em rede.
O tempo passou e o atendimento pessoal se transformou, a venda “analógica” do talão de pedidos, do papel carbono, mostruários gigantescos, o envio de pedidos pelos Correios, e outras dificuldades foram ficando cada vez mais distantes...
Ganhamos, com o passar do tempo, mais autonomia, mais controle sobre nossas ações e ficamos mais presentes mesmo quando longe do cliente.
Com 31/32 anos de vendas, vivenciamos esta viagem em todas as suas etapas, que muitos de vocês também viveram.
Nossa intenção é compartilhar essas experiências e lembranças, não de forma nostálgica, mas sim na intenção de análise e aprofundamento para trilharmos juntos um caminho que muitos dos nossos colegas não conseguiram fazer, acompanhar, deixando a profissão ou perderam de forma marcante seu potencial.
Foram etapas marcantes e mudanças profundas.
Década de 80: O começo de um gostinho de liberdade e celeridade no processo das vendas
Na década de 80, a chegada do FAX foi um momento quase histórico na minha vida, e propiciou até momentos engraçados (eu tinha o FAX mas não tinha muito pra quem mandar, mesmo algumas das empresas não tinham o aparelho).
A possibilidade de envio dos pedidos, documentos vários e o recebimento de dados quase que instantaneamente nos deu mais liberdade, eficiência e ganho de tempo, o que infelizmente não foi para todos.
Década de 90: a chegada do computador e o começo da web: a empresa podia ser achada pelo consumidor
Já nos anos 90 o computador se tornou relativamente acessível e aliado ao FAX ficamos ainda mais “modernos”, embora no início eu não sabia muito bem o que fazer com aquela linda máquina (DOS) que mais enfeitava a mesa do escritório do que realmente ajudava.
As coisas a partir daí começaram a mudar de forma vertiginosa, as empresas iniciaram uma modernização muito rápida e já neste momento alguns companheiros (vendedores) começaram a ter dificuldades em ter que acompanhar as mudanças.
Aliado a essa mudança nas empresas (representadas) a modernidade e a informação também começaram a chegar aos clientes que já não mais dependiam exclusivamente das novidades trazidas, vindas pelos vendedores, agora, a informação estava disponível.
Anos 2000: o começo da troca de informações na web
Já nos anos 2000 o e-mail já era uma realidade mesmo nas pequena e médias empresas.
De lá até hoje as coisa mudaram muito, o acesso a internet e as redes sociais popularizaram a globalização, hoje dispomos de uma ferramenta maravilhosa: O Whattsapp. Os smartphones nos colocaram definitivamente conectados e interligados em tempo real.
A velocidade das informações e a rapidez na solução dos problemas são quase que instantâneos, tudo compactado num pequeno aparelho nas nossas mãos.
Mas, como vender? Como transformar todo este mundo tecnológico em negócios?
Para que tudo isso seja convertido em resultados (vendas) é preciso que estejamos preparados ou que tenhamos feito esta viagem de forma atenta e abertos às mudanças, que tenhamos vivenciado tudo isso gradativamente incorporando tudo de bom sem preconceitos.
Como foi dito, muitos ficaram pelo caminho, outros fora do mercado atropelados pelas mudanças.
Hoje as coisas se processam de forma muito especial, meus negócios são fechados quase que na sua totalidade por Whatsapp e uma outra parte por e-mails.
Mesmo os pedidos fechados em loco, na presença do cliente, são digitados diretamente no celular e encaminhados ao escritório que encaminhando para a empresa destinatária já me envia cópia e ou às enviam direto ao cliente pelo Whatsapp ou por e-mail.
Consultas de preços, solicitações de amostras, desenvolvimento de produtos e logos, envio de provas antes da produção definitiva são na sua maioria assuntos tratados via Whatsapp.
A divulgação de novos artigos ganhou um espaço muito especial, onde postagens são montadas cuidadosamente e encaminhadas aos clientes para apresentação e avaliação em momento propício e adequado, no tempo do cliente, respeitando seus limites, sua disposição.
A Rede social usada com critério a serviço das venda
É, principalmente, através do Whatsapp que conduzimos o cliente as outras páginas, enviamos posts rápidos de novos produtos, promoções, informações relevantes, convites, novos negócios, Feiras e muito mais.
É preciso aprender a usá-lo com critério e objetividade para não correr o risco de ser inoportuno e ou inconveniente.
É preciso desenvolver o feeling (percepção, sensibilidade) para escolher o horário, tamanho das mensagens e acima de tudo, conhecer o cliente e suas buscas e só mandar o que o interessa.
O Inter-relacionamento vendedor-comprador nos dias atuais
Mas você pode estar pensando: como isso é possível? Como se vende sem um contato pessoal?
Aqui, na minha opinião entra um fator que é de suma importância, a credibilidade do vendedor junto a este cliente, para que esta relação se estabeleça é preciso cultivar um vínculo muito bem sedimentado, um profissionalismo sobre bases claras e inabaláveis.
Para este novo mundo, o vendedor tem que romper com velhos paradigmas que já fizeram parte do vocabulário e das ações do vendedor (velho); deverá ser um especialista naquilo que vende, inovar, ter sensibilidade e ser discreto e nunca roubar o tempo do cliente e nem desperdiçar o seu.
Uma experiência real que rendeu bons frutos
Solicitada uma visita pelo Whatsapp por uma empresa (grande) do segmento da Moda fitness, agendamos dia e horário, imediatamente solicitei ao meu escritório (equipe) a preparação de uma bolsa contendo todos os produtos ligados ao segmento trabalhado pelo cliente e as novidades (lançamentos).
No dia e horário marcados (sempre chego pelo menos 10 minutos antes) fui atendido pelo comprador e uma das estilistas da empresa, apresentei o nosso mostruário e, como sempre, as solicitações de amostras foram iniciadas junto com explicações técnicas dos produtos, indicações de tendências e possíveis aplicações.
Fui anotando imediatamente todas as solicitações de amostras, ao final da apresentação fiz a conferência com a estilista do que ela tinha solicitado, neste momento, abri a bolsa previamente preparada e passamos em revista as solicitações e, somente 03 artigos eu não tinha levado, o que neste instante solicitei ao meu escritório (equipe) que providenciasse para ser entregue na manhã seguinte. #EficiênciaValorizaçãoDoTempo
A surpresa foi tamanha por parte do cliente (sentimento que encontrou o que procurava) que a visita se transformou num convite para um café e os primeiros negócios foram fechados nos dias seguintes por e-mail, com todos os detalhes tratados pelo Whatsapp que se tornou a partir daí uma fonte de consultas, um canal direto com o comprador e com a Dep. de Estilo da empresa.
Resultado da venda:
Este atendimento faz uns 60 dias e já foram fechados 02 pedidos, temos em andamento alguns desenvolvimentos e alguns outros negócios na iminência de serem fechados.
Esta é uma prática (técnica que sempre uso) e os resultados são muito bons.
Dica do Vendedor
O cliente deseja poder tirar todas as suas dúvidas antes de comprar, ele quer que a compra seja diferenciada, que os prazos sejam respeitados, que os processos pós compra sejam realizados dentro do tempo estipulado e que a empresa se importe com ele em toda a jornada de compra até o pós compra.
Experiência Real: Após desenvolver com o cliente dois elásticos para a produção de uma peça e entregar as amostras para pilotagem, a peça foi confeccionada e aprovada, o negócio foi fechado com vários contatos por WhatsApp acertando detalhes e o pedido enviado por email. Após a entrega do pedido aguardamos alguns dias e numa atitude de pós venda mandei um áudio para o cliente perguntando se tudo foi satisfatório e se as peças já estavam em produção e se estava tudo bem, se os nossos produtos estavam satisfazendo as expectativas.
O resultado foi muito bom, o cliente ficou muito surpreso e satisfeito com nossa atitude e afirmou que certamente outros negócios virão.
Fechei a venda. Acabou?
Um dos quesitos que mais pesa na hora de decidir sobre a compra são as referências (clientes de ponta) que já compraram, ou a possibilidade de utilizar um produto (acessório) antes do que seus concorrentes, possibilidade de sair na frente.
A confiabilidade é primordial, é preciso construir uma reputação e estabelecer com o cliente uma relação de confiança que só se dá com o tempo e através de várias experiências de compras bem sucedidas e que tragam resultados positivos para o cliente.
Um dos exemplos mais conhecidos é o Mercado Livre, onde as relações comerciais são transparentes devido ao processo de avaliação, que garante segurança e confiança para o consumidor, além da garantia de satisfação através da possibilidade de devolução do produto comprado.
Para saber mais sobre o assunto: https://www.acreditaremsi.com/pequena-empresa
Créditos:
https://youtu.be/zWm40F79As4
Evolução do Consumidor - NeoAssist