Perguntas
sobre vendas

Vamos conversar sobre vendas?

A venda é uma paixão que foi se sedimentando.

 

São 30 anos de trabalho com vendas e ainda hoje, talvez mais do que no início, me entusiasmo com a possibilidade de realizar um negócio.

 

Assim, escrevo sobre o assunto por achar que a profissão passa por algumas mudanças, que posso convidar os colegas e aqueles que pretendem entrar nesta profissão para juntos conversarmos na intenção de compartilhar experiências.
 

Sempre temos algo a ensinar e muito a aprender!

Rogério Alves da Silva

As perguntas dos vendedores

 
 

Aprendi que uma boa vendedora dever ser persistente. Mas minha dificuldade é em insistir com o cliente e parecer uma "chata".
Como posso encontrar esse meio termo?

01. Como abordar um cliente?

# desafios de um vendedor

#como abordar um cliente

#principais erros na venda

Cara Alessandra, é importante você conhecer profundamente o que pretende vender.

 

Numa primeira visita, apresente o seu produto de forma clara, demonstrando seus benefícios e vantagens, deixando bem claro que ele atende, com qualidade, às necessidades de seu cliente.

Se o negócio não for concretizado neste primeiro contato (e, raramente isto acontece), as visitas seguintes devem ser mais leves, ter um ar ocasional, sem a demonstração clara ou ostensiva de vender, proporcione ao seu cliente como se fosse outra oportunidade de realizar um excelente negócio que ele deixou de realizar na sua primeira visita.

 

Persista sem ser insistente, realmente a linha é tênue, o é importante analisar o cliente, perceber seu perfil, cada cliente merece um trabalho especial, personalizado.

Tempo e experiência é fundamental.

Dica: Você já ouviu a frase: “A Moeda do Jogo é a Confiança”?

Leia este post da Viver de Blog e revolucione seu jeito de compreender vendas!

Como posso estar sempre buscando melhorar meus argumentos de venda?
Existe alguma receita de bolo (uma fórmula geral) para isso ou cada cliente é um caso a se estudar?

02. Como melhorar meu argumento de venda?

Bruno, não existe receita de bolo, e temos que tomar muito cuidado com estas “fórmulas” ensinadas em alguns treinamentos, compostas de chavões e frases prontas - como você bem disse - acreditando que todos os clientes são iguais.

O imprescindível na venda é conhecer profundamente o que você está vendendo, isso torna as coisas mais fáceis, permite que você mostre ao seu cliente de forma clara e rápida os benéficos e o diferencial deste material. Resolve, ainda, para clientes mais técnicos que sabem o querem e conhecem o que pretendem adquirir, ou ainda, para aqueles que já compram de outro fornecedor o que pretendemos vender. 

 

Cada cliente é especial, cada um deles precisa de uma análise cuidadosa, é um jogo psicológico e técnico, vender demanda sensibilidade, perspicácia e determinação.

Acreditar no seu produto é imprescindível e determinante para o sucesso nas vendas!

Dica: Persuasão X Manipulação. Entenda essa diferença e desenvolva seus dons naturais na arte de persuadir!

# técnicas de abordagem de vendas

#argumentos de venda

#persuasão X manipulação

#acreditar em seu produto

#cada cliente é especial

Minha empresa me estimula a ficar “antenado” a novas tendências, a me manter atualizado, estudar e pesquisar mais e mais. Mas não consigo tempo para isso. A venda me consome quase 100% do tempo. Teria alguma dica para o meu caso?

03. Como ser um vendedor atualizado e gerir meu tempo?

Caio, meu amigo, realmente a informação é muito importante, as pessoas mudam, suas necessidades mudam constantemente, o mercado passa por transformações e redirecionamentos

 

Produtos são substituídos por outros mais modernos e melhores, temos que estar preparados: antever e prever os rumos ou caminhos que o mercado vai tomar e não ser pego de surpresa.

# vendedor atualizado

#gestão de tempo no trabalho

#como administrar o tempo no dia a dia

#produtividade e gerenciamento de tempo

Organize seu tempo, dedique parte dele para ler sobre seu segmento de mercado, sobre economia e capacitação profissional.

Ter apoio é importante, uma secretaria pode ajudar com todos os assuntos, te aliviar da parte burocrática do processo, de algumas relações que tomam muito tempo e que necessariamente precisam ser feitas por você.

Assim, sobra mais tempo, o custo deste apoio será compensado pelo ganho de tempo.

Li, num artigo, que “Objeções são obstáculos encontrados ao longo do processo de vendas pelo prospect, como dúvidas sobre a qualidade do produto ou sobre a adequação dele à suas necessidades.” Busco responder as perguntas de meus clientes de forma clara, mas por vezes, ele me faz tantas perguntas que acabo me sentindo inseguro, pois não sei responder a todas elas. O que fazer nesta hora?

# como aumentar a produtividade da força de vendas

#desempenho em vendas

#estratégias aumentar vendas

06. Quais as melhores estratégias para aumentar as vendas?

Olá Vitor, esta é uma situação muito comum em várias empresas que ainda acreditam na pressão como forma de fazer a equipe de vendas atingir suas metas.

Empresas ou gerencias de venda que estipulam metas maiores ou superestimadas como forma de forçar o profissional a produzir acabam frustrando o vendedor, ao invés de ajudar ou estimular.

Todos nós, que trabalhamos com vendas, estamos ligados inevitavelmente a resultados, mas estes devem ser consequência de um trabalho bem feito, organizado, com metas pessoais, um planejamento estratégico para atingir o resultado esperado.

 

Nossas metas devem ser batidas dia a dia, desde o primeiro dia do mês e, inclusive, prevendo uma necessidade futura do cliente, antecipando-se e propondo o negócio (vendas programadas antecipadamente).

Programe-se e crie uma planilha onde metas diárias e semanais deverão ser atingidas para que a meta seja construída durante todo o mês e não seja um tormento nos últimos dias.

Dica: Assista esse curto vídeo:

# como perder o medo do cliente

#como vencer a timidez para vender

#medo de trabalhar com vendas

04. Como vencer o medo de trabalhar com vendas?

Júlio, os compradores estão cada dia mais preparados, não só nas grandes empresas (como antigamente) mas em todas as empresas. 

O comprador, hoje, é um profissional que conhece o mercado e o produto que vai comprar. Ele é preparado para se contrapor a todas as técnicas de venda como forma de conseguir o melhor produto, pelo melhor preço, dentro das melhores condições.

Os obstáculos colocados e impostos dentro do processo fazem parte de uma análise meticulosa e tem a intenção de conseguir a melhor compra. O profissional de venda que não se prepara constantemente e se atualiza em suas técnicas está fadado, cada vez mais, a encontrar dificuldades em seu trabalho.

Vivemos num mundo globalizado, onde a informação é importantíssima! Temos que estar totalmente seguros daquilo que estamos vendendo, preparados para enfrentar profissionais capacitados, compradores profissionais.

Isto vem acontecendo até mesmo nas vendas menores e diretas ao consumidor, todos prospectamos antes de realizar a compra de um novo refrigerador, vamos às compras sabendo o que queremos, com noção de preço e procurando o melhor negócio.

As empresas estão investindo na capacitação de seus compradores, setorizando estes departamentos como forma de ter compradores específicos (especialistas).

Temos que estar preparados, não podemos ficar parados, o investimento em nossa capacitação não pode parar, ela deve ser constante!

Somente quando somos conhecedores do que vendemos, nos revestimos de segurança. Mas, diante de uma pergunta que você realmente não saiba a resposta, não invente, diga que não sabe e que vai procurar a resposta, seja sincero. Havendo possibilidade e espaço, ligue para a empresa e resolva na hora. Resolva e feche o negócio!

Como melhorar minha capacidade de persuasão?

05. Quais as melhores técnicas de convencimento para vendas?

Ana, a persuasão deve estar inserida no contexto, ela vai se basear em todo o processo e depende muito do conhecimento que você tem daquilo que você está oferecendo.

 

Você ficará mais espontânea e livre (e isto pode ser encarado como persuasivo). 

# dicas para vender mais e melhor

#técnicas de convencimento para vendas

#o que é ser vendedor

#proposta de valor

O cliente ou comprador, que é também profissional no que faz, saberá ver em você e na proposta segurança e verdade.


Existe um momento na venda que é crucial: a hora de fechar, de concretizar, de colocar no papel.

Tem vendedores que fazem tudo certo e na hora H, deixam passar a oportunidade e na maioria das vezes isto pode ser fatal, perde-se a venda.


Estar focado, preparado, conhecer o que estamos vendendo, ser ético e verdadeiro são bases para persuadir o cliente e concretizar a venda.

Dica: Por que os clientes devem escolher você e sua marca? Conheça o que é Proposta de Valor e aprenda a se diferenciar no mercado!

Sempre fico desesperado quando chega o final do mês e estou longe de atingir a meta.
Como posso melhorar a minha produtividade?

Tive um mestre no início da minha experiência com vendas, ele se chamava Roberto Martelo, a pessoa mais carismática que já conheci, um profissional capaz de vender qualquer coisa, gentil e disposto a ensinar, esta era a sua missão ensinar, ele foi o mestre de muitos profissionais, transformou-se num amigo.

Acredito que, como recebi o exemplo de uma pessoa que me inspirou e me deu as primeiras lições baseadas em suas experiências, eu também possa ser útil aos que estão iniciando ou àqueles que estão na profissão já algum tempo e não conseguiram ainda atingir seus objetivos e estão estacionados.

Troque suas dúvidas com o Vendedor

Em que posso ajudar?

Esse é um espaço livre, aonde você pode contar as dificuldades que encontra na profissão de vendedor. Nada que você escrever será publicado no site e você receberá minha resposta por e-mail.

Créditos e sugestões de pesquisa

Ilustrações: foram editadas a partir dos arquivos vetoriais gratuitos disponíveis no site: freepik.com

Será um prazer fazermos contato!

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